Wie du den richtigen Angebotspreis findest

Welche Zahl steht am ersten Tag im Inserat? Das ist beim Verkauf die eine Entscheidung, die Du später kaum noch folgenlos zurücknehmen kannst. Fotos lassen sich austauschen, den Text kannst Du umschreiben, den Notartermin verschieben. Der Startpreis dagegen wirkt weiter, auch wenn Du ihn längst gesenkt hast. Er hat sich bei allen eingebrannt, die gerade suchen.

Warum ein zu hoher Startpreis am Ende weniger Geld bringt

Die Rechnung klingt erst einmal logisch: Ich setze oben an, runter komme ich immer noch. In der Praxis dreht sich das um. Der Grund liegt darin, wie Käufer heute suchen.

Fast niemand blättert mehr durch Inserate. Menschen setzen einen Suchauftrag: Stadtteil, Wohnfläche, Zimmerzahl, Preisobergrenze. Wer in Steele eine Wohnung bis 250.000 Euro sucht, bekommt Dein Objekt für 279.000 Euro nie zu sehen. Nicht weil es zu teuer wäre, sondern weil es durch das Raster fällt. Du sprichst mit einem zu hohen Preis nicht die falsche Zielgruppe an. Du sprichst gar keine an.

Dazu kommt der Neuigkeitseffekt. Die höchste Aufmerksamkeit hat ein Inserat in den ersten Tagen, weil dann alle gespeicherten Suchaufträge anschlagen. Diesen Moment gibt es genau einmal.

Der dritte Punkt ist der teuerste: die Preissenkung als Signal. Portale weisen reduzierte Preise ausdrücklich aus, und wer das Objekt gespeichert hat, bekommt die Senkung gemeldet. Für einen Interessenten heißt das nicht „jetzt zuschlagen“. Es heißt „da kommt noch mehr“. Also wartet er. Nach der zweiten Senkung verhandelt niemand mehr über den aufgerufenen Preis, sondern über den nächsten Schritt nach unten.

Am Ende steht das, was ich ein verbranntes Inserat nenne. Das Objekt ist seit Monaten online, das Datum sieht jeder, die Anzeige kennt jeder, der ernsthaft sucht. Neue Interessenten fragen zuerst: „Warum steht das so lange?“ Auf diese Frage gibt es keine gute Antwort. Wer dann noch kauft, kauft mit Abschlag. Mehr dazu, wie lange ein Verkauf realistisch dauert, steht unter Dauer beim Hausverkauf.

Und es gibt eine harte Bremse, die viele übersehen: die Bank des Käufers. Sie finanziert nicht den Kaufpreis, sondern rechnet mit einem eigenen, bewusst vorsichtigen Wert. Liegt der Kaufpreis deutlich darüber, muss der Käufer die Lücke aus Eigenkapital schließen. Kann er das nicht, platzt der Kauf, oft erst kurz vor dem Notartermin. Welcher Wert das ist und warum er nicht dasselbe ist wie der Marktwert, erkläre ich unter Immobilienbewertung und Verfahren.

Warum ein zu niedriger Preis keine Bieterschlacht garantiert

Die Gegenreaktion ist genauso verbreitet: Ich gehe bewusst tief rein, dann überbieten sich die Leute. Das kann funktionieren. Sicher ist es nie.

Eine Bieterschlacht entsteht nicht durch einen niedrigen Preis, sondern durch einen Überhang zahlungsfähiger Interessenten für genau dieses Objekt. Den gibt es in bestimmten Lagen und bei bestimmten Objekttypen, in anderen nicht. Ein Reihenhaus in Werden mit Garten und Schulen um die Ecke bringt einen anderen Bewerberdruck mit als eine Erdgeschosswohnung an einer Hauptstraße.

Dazu kommt: Gebote sind rechtlich nichts wert. Ein Kaufvertrag über eine Immobilie wird erst mit der notariellen Beurkundung wirksam, das steht in § 311b BGB. Vorher darf jeder Bieter jederzeit aussteigen, ohne Begründung und ohne Kosten. Der Höchstbieter ist nicht der Käufer, sondern ein Kandidat.

Der niedrige Preis wirkt außerdem als Anker in beide Richtungen. Wer 190.000 Euro liest, denkt in 190.000 Euro. Viele Anfragen bedeuten nicht viele Gebote, sondern oft nur viele Besichtigungen und viel verlorene Zeit. Ein Teil der besten Käufer steigt sogar aus: Selbstnutzer mit fester Finanzierungszusage brauchen Planbarkeit.

Das reale Risiko ist simpel: Du bekommst genau den Preis, den Du aufgerufen hast. Meldet sich am vierten Tag jemand, der sofort zu diesem Preis kauft, ist es schwer, ihm noch etwas anderes zu erzählen.

So entsteht ein Preiskorridor

Ein seriöser Preis ist nie eine einzelne Zahl, sondern eine Spanne. Diese Spanne baue ich in vier Schritten auf.

• Bodenrichtwert. Das ist der durchschnittliche Lagewert des Bodens je Quadratmeter Grundstücksfläche, ermittelt vom Gutachterausschuss nach § 196 BauGB. Er gilt immer für ein unbebautes Grundstück, auch wenn ein Haus darauf steht. Für Essen kannst Du ihn kostenfrei über BORIS-NRW abrufen.
• Immobilienrichtwert. Für Eigentumswohnungen veröffentlicht der Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Stadt Essen zusätzlich Werte je Quadratmeter Wohnfläche, getrennt nach Stadtteilen. Sie beziehen sich auf den Weiterverkauf einer unvermieteten Wohnung.
• Vergleichsobjekte. Entscheidend sind tatsächlich beurkundete Kaufpreise, nicht Angebotspreise aus dem Portal. Diese Kaufpreise sammelt der Gutachterausschuss in der Kaufpreissammlung nach § 195 BauGB.
• Zu- und Abschläge. Erst hier wird aus einem Durchschnittswert Dein Objekt.

Wie weit die Ausgangswerte innerhalb einer Stadt auseinanderliegen, zeigt der Blick auf die Essener Stadtteile. Die folgende Tabelle rechnet die amtlichen Immobilienrichtwerte für Eigentumswohnungen auf eine Wohnung mit 75 Quadratmetern hoch.

Zwischen Rüttenscheid und Katernberg liegen bei identischer Fläche rund 77.000 Euro. Deshalb ist jede Preisangabe, die nur „Essen“ als Lage kennt, wertlos.

Der Richtwert ist aber nur der Startpunkt. Danach kommen die Zu- und Abschläge. Die wichtigsten sind:

• Mikrolage. Ruhige Seitenstraße oder vierspurige Durchfahrt, Erdgeschoss oder oberste Etage mit Aufzug, Südbalkon oder Nordfenster.
• Zustand. Bad und Küche schlagen am stärksten durch, weil ein Käufer sie sofort sieht und die Kosten sofort im Kopf hat. Auch Fenster, Leitungen und Elektrik gehören dazu.
• Energie. Der Energieausweis muss spätestens bei der Besichtigung vorliegen. Eine alte Heizung und ein schlechter Kennwert werden inzwischen offen eingepreist, weil jeder Käufer die Pflichten aus dem Gebäudemodernisierungsgesetz (GModG) mitrechnet.
• Vermietung. Eine vermietete Wohnung erreicht selten den Wert einer freien. Der Käuferkreis schrumpft auf Kapitalanleger, und die rechnen über die Miete. Dazu kommt: In Essen gilt die Mietpreisbremse nicht, dafür greifen die Kappungsgrenze von 20 Prozent in drei Jahren und nach einer Umwandlung eine dreijährige Kündigungssperrfrist. Details stehen unter vermietete Wohnung verkaufen.
• Gemeinschaft und Rücklage. Bei Eigentumswohnungen zählt die Protokolllage: beschlossene Sanierungen, Sonderumlagen, Höhe der Rücklage.

Ein Rechenbeispiel für die Huttroper Wohnung aus der Tabelle, Ausgangswert 198.750 Euro:

Der Angebotspreis liegt dann am oberen Rand des Korridors, nicht darüber. So bleibt Verhandlungsspielraum, ohne dass das Objekt aus den Suchfiltern fällt.

Die ersten drei bis vier Wochen entscheiden

Ein Inserat hat eine natürliche Kurve. In den ersten Tagen kommen die Anfragen der Leute, die seit Monaten suchen und sofort reagieren. Diese Gruppe kennt den Markt im Stadtteil besser als die meisten Verkäufer. Sie erkennt binnen Sekunden, ob ein Preis passt.

Danach flacht die Kurve ab. Was in den ersten drei bis vier Wochen keine ernsthafte Reaktion auslöst, löst sie in Woche zehn erst recht nicht aus. Deshalb setze ich mir diese Frist bewusst als Prüfpunkt und schaue auf drei Zahlen: Wie viele Menschen haben das Inserat geöffnet, wie viele haben angefragt, wie viele sind zur Besichtigung gekommen.

Daraus lässt sich der Fehler ablesen. Viele Aufrufe, kaum Anfragen: Der Preis passt nicht zu dem, was die Bilder zeigen. Wenige Aufrufe: Der Preis liegt außerhalb der Suchraster. Viele Besichtigungen, kein Gebot: Vor Ort stimmt etwas nicht, das ist selten ein reines Preisproblem. Weitere Stolperfallen stehen unter Fehler beim Hausverkauf.

Wenn korrigiert werden muss, dann einmal und deutlich. Eine spürbare Anpassung, die das Objekt in ein neues Suchraster hebt, wirkt. Drei kosmetische Senkungen um jeweils 5.000 Euro wirken nicht, sie erziehen die Interessenten nur zum Warten.

Drei Preisstrategien und was sie wirklich leisten

Ein Bieterverfahren ist übrigens keine Versteigerung. Es gibt keinen Zuschlag und keine Bindung. Wer den Zuschlag nicht bekommt, verliert nichts, wer ihn bekommt, muss trotzdem erst zum Notar. Ich setze es deshalb nur ein, wenn ich nach den ersten Tagen sehe, dass die Nachfrage das Objekt tatsächlich trägt.

Wie ich den Preis in Essen festlege

Ich fange bei den amtlichen Daten an, nicht bei der Wunschvorstellung. Bodenrichtwert und Immobilienrichtwert des Gutachterausschusses geben den Rahmen, die Kaufpreise vergleichbarer Objekte im selben Stadtteil füllen ihn. Dann gehe ich durch das Objekt und schreibe jeden Zu- und Abschlag auf, damit die Zahl später nachvollziehbar bleibt — für Dich, für Miterben, für ein Familiengericht oder für die Bank des Käufers.

Zum Schluss kommt die ehrlichste Frage: Was ist Dein Ziel? Höchster Preis ohne Zeitdruck und schneller Verkauf sind zwei verschiedene Aufträge und führen zu zwei verschiedenen Preisen. Welche Unterlagen Du dafür brauchst, steht unter Unterlagen für den Immobilienverkauf, und wenn Du planst, den Erlös zeitnah zu verwenden, lohnt vorher ein Blick auf die Spekulationssteuer. Einen Überblick über den gesamten Ablauf gibt Immobilie verkaufen.

Weiterlesen: Immobilienpreise in Essen — Der amtliche Richtwert Deines Stadtteils als Startpunkt.

Fazit

• Der Startpreis ist die einzige Zahl im ganzen Verkauf, die Du nicht folgenlos zurücknehmen kannst. Ein zu hoher Preis kostet die wertvollen ersten Wochen und endet fast immer unter dem realistischen Marktwert.
• Preissenkungen sind für Käufer ein Signal zum Abwarten, nicht zum Zuschlagen. Wenn Du korrigierst, dann einmal und deutlich.
• Ein zu niedriger Preis erzeugt keine Bieterschlacht, sondern nur dann Wettbewerb, wenn tatsächlich mehr zahlungsfähige Interessenten als Objekte da sind.
• Der Preis entsteht aus Bodenrichtwert nach § 196 BauGB, Immobilienrichtwert, echten Vergleichskaufpreisen und begründeten Zu- und Abschlägen — nicht aus einem Bauchgefühl.
• In Essen liegen die Ausgangswerte für dieselbe 75-Quadratmeter-Wohnung zwischen rund 142.500 Euro in Katernberg und rund 219.375 Euro in Rüttenscheid. Der Stadtteil ist der größte einzelne Faktor.
• Nimm die ersten drei bis vier Wochen als Prüfpunkt und lies die Zahlen: Aufrufe, Anfragen, Besichtigungen. Sie sagen Dir, ob der Preis oder etwas anderes das Problem ist.

Häufige Fragen zum Angebotspreis

Wie viel Verhandlungsspielraum sollte ich einplanen?

Ein Puffer von etwa drei bis fünf Prozent über dem Zielpreis reicht in der Regel aus, denn alles darüber wirft Dein Objekt aus den Suchrastern der Interessenten heraus und kostet Dich mehr, als der Puffer einbringt.

Was passiert, wenn ich einfach hoch starte und später senke?

Du verlierst die ersten Wochen mit der höchsten Sichtbarkeit, und jede sichtbare Senkung sagt den Interessenten, dass sich Warten lohnt, weshalb Du am Ende meist unter dem Preis landest, den ein realistischer Start gebracht hätte.

Woher bekomme ich den Bodenrichtwert für mein Grundstück in Essen?

Die Bodenrichtwerte ermittelt der Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Stadt Essen jährlich zum 1. Januar nach § 196 BauGB, und Du kannst sie kostenfrei über das Portal BORIS-NRW einsehen und herunterladen.

Reicht der Immobilienrichtwert als Angebotspreis aus?

Nein, er ist ein Durchschnittswert je Quadratmeter Wohnfläche für den Weiterverkauf einer unvermieteten Wohnung im Stadtteil und muss noch um Zu- und Abschläge für Lage, Zustand, Energie, Vermietung und die Lage der Eigentümergemeinschaft angepasst werden.

Ist ein Bieterverfahren für mein Objekt sinnvoll?

Nur dann, wenn für Dein Objekt deutlich mehr zahlungsfähige Interessenten da sind als vergleichbare Angebote, denn ohne diesen Überhang bleibt der Startpreis der Endpreis und Du hast Dich freiwillig nach unten gebunden.

Sind Gebote im Bieterverfahren verbindlich?

Nein, ein Kaufvertrag über eine Immobilie kommt erst mit der notariellen Beurkundung zustande, so schreibt es § 311b BGB vor, und bis dahin kann jeder Bieter ohne Begründung und ohne Kosten aussteigen.

Warum rät mir mein Makler zu einem niedrigeren Preis als der Nachbar erzielt hat?

Weil der Nachbar Dir seinen Angebotspreis genannt hat und nicht den beurkundeten Kaufpreis, und weil zwei Wohnungen im selben Haus sich in Etage, Schnitt, Zustand und Energiekennwert deutlich unterscheiden können.

Was bedeutet Preis auf Anfrage?

Es bedeutet, dass im Inserat kein Preis steht, was bei sehr besonderen Objekten sinnvoll sein kann, im normalen Wohnungs- und Hausverkauf aber dazu führt, dass Dein Angebot in keinem preisgefilterten Suchauftrag mehr auftaucht.

Wie schnell muss ich reagieren, wenn keine Anfragen kommen?

Spätestens nach drei bis vier Wochen, denn die Nachfragekurve eines Inserats fällt danach deutlich ab, und je länger Du wartest, desto sichtbarer wird die lange Standzeit für jeden neuen Interessenten.

Beeinflusst der Angebotspreis die Finanzierung des Käufers?

Ja, denn die Bank finanziert nicht den vereinbarten Kaufpreis, sondern rechnet mit einem eigenen vorsichtigen Wert, und liegt der Kaufpreis deutlich darüber, muss der Käufer die Differenz aus Eigenkapital aufbringen, sonst platzt der Kauf oft kurz vor dem Notartermin.

Wer dir das hier schreibt

• Ausgezeichnet von CHIP, FOCUS, Properbird und dem Capital Makler-Kompass als Top-Immobilienmakler.
• Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet.
• Über 20 Jahre in Essen – inhabergeführt, keine Filiale einer Kette.
• Eigenes Handwerkernetz für Entrümpelung, Maler, Boden, Fliesen, Bad, Elektrik, Dach und Dämmung.

Alle Auszeichnungen findest du im Makler-Portfolio.

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Christian Gottschling
Geschäftsführer der GOTTSCHLING Immobilien GmbH in Essen. Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet, dazu ein eigenes Handwerkernetz für alle Gewerke.

Weiterlesen: Wohnung verkaufen in Essen · Ihr Makler in Essen

Zuletzt geprüft am 4. September 2026. Rechtsgrundlagen: §§ 194, 195, 196 BauGB, Immobilienwertermittlungsverordnung, § 23 EStG, § 16 PfandBG und Beleihungswertermittlungsverordnung. Rechtsprechung: Bundesfinanzhof und Bundesgerichtshof. Marktdaten und Gebühren: Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Stadt Essen, Vermessungs- und Wertermittlungskostenordnung NRW. Dies ist keine Rechts- oder Steuerberatung. Im Einzelfall entscheiden Notar, Rechtsanwalt oder Steuerberater.