Besichtigung vorbereiten: die Checkliste für Verkäufer

Freitag, 16 Uhr, Reihenhaus in Frohnhausen. An der Tür klingelt das erste Paar, im Flur stehen noch zwei Kartons vom Keller, in der Küche riecht es nach dem Mittagessen, und im Wohnzimmer hängt die Gardine so, dass das einzige gute Licht des Tages draußen bleibt. Die beiden gehen nach elf Minuten wieder. Nicht, weil das Haus schlecht ist — das Haus ist gut. Sondern weil sie in diesen elf Minuten nichts gesehen haben, was ihnen im Kopf geblieben wäre. Eine Besichtigung ist kein Termin, den man abhält. Sie ist die einzige Gelegenheit, bei der aus einem Exposé ein Zuhause wird.

Zwei Wochen vorher: was raus muss

Die wichtigste Arbeit passiert lange vor dem Termin, und sie besteht fast ausschließlich aus Wegnehmen. Ein Käufer muss sich selbst in den Räumen sehen können. Je mehr von Deinem Leben im Weg steht, desto schwerer fällt ihm das.

• Persönliches. Familienfotos, Urkunden, Post auf der Kommode, Medikamente im Bad, Kalender mit Terminen. Das gehört nicht in fremde Augen und stört zusätzlich den Blick auf den Raum.
• Ein Drittel der Möbel. Klingt drastisch, wirkt aber sofort. Räume erscheinen größer, wenn die Wege frei sind. Der Klassiker sind zu große Sofas und Schränke vor Fenstern.
• Alles vom Boden. Schuhe im Flur, Wäscheständer, Kinderspielzeug, Kabel. Freie Bodenfläche ist das billigste Mittel, einen Raum groß wirken zu lassen.
• Der Keller. Hier wird am meisten unterschätzt. Ein vollgestellter Keller verhindert, dass jemand die Wände sieht — und genau die will ein aufmerksamer Käufer prüfen. Ein halbleerer Keller sagt: „Hier gibt es nichts zu verbergen.“
• Der Garten und die Zuwegung. Hecke geschnitten, Laub weg, Mülltonnen aus dem Blickfeld, Gartenmöbel aufgestellt statt gestapelt.

Was Du aussortierst, muss nicht weggeworfen werden. Ein angemieteter Lagerraum für drei Monate kostet weniger, als ein einziges Prozent Preisnachlass ausmacht. Bei einer Wohnung in Holsterhausen mit 80 Quadratmetern und einem Richtwert von 2.850 Euro je Quadratmeter ist ein Prozent bereits 2.280 Euro.

Reparieren solltest Du nur das Kleine und Sichtbare: klemmende Türen, defekte Leuchtmittel, tropfende Hähne, lose Fliesen, Silikonfugen im Bad. Diese Dinge kosten wenig und lösen beim Betrachter eine große Frage aus, wenn sie fehlen — nämlich, was wohl an den unsichtbaren Stellen nicht gemacht wurde. Große Sanierungen dagegen zahlen sich vor dem Verkauf selten aus.

Licht, Geruch, Temperatur

Menschen entscheiden in den ersten Sekunden, und sie entscheiden über die Sinne, nicht über das Grundbuch. Drei Punkte zählen.

Licht. Lege die Termine auf die hellsten Stunden für die jeweilige Ausrichtung: Ostwohnungen am Vormittag, Westwohnungen am späten Nachmittag. Öffne alle Vorhänge vollständig, zieh Rollläden ganz hoch, putz die Fenster. Und schalte in jedem Raum das Licht ein, auch tagsüber — besonders in Fluren, Bädern und Kellerräumen. Warmweiße Leuchtmittel wirken besser als kaltes Licht. In den dunklen Monaten ist eine Besichtigung nach 16 Uhr fast immer ein Nachteil; verlege sie aufs Wochenende.

Geruch. Der eigene Geruch fällt niemandem im eigenen Haus auf, jedem Besucher aber sofort. Lüfte zwanzig Minuten vor dem Termin quer durch, und koche vorher nichts Intensives. Kritisch sind Haustiere, Rauch, feuchte Keller und Wäsche. Setze auf Neutralität statt auf Duftkerzen oder Raumsprays — ein starker künstlicher Duft liest sich für erfahrene Käufer als Versuch, etwas zu überdecken.

Temperatur. Im Winter heizen, auch in leeren Räumen. Eine kalte Wohnung fühlt sich unbewohnbar an, und der Interessent behält die Jacke an und geht schneller. Im Hochsommer vorher abkühlen und verschatten.

Die Reihenfolge der Räume

Ein Rundgang hat eine Dramaturgie. Führe nicht in der Reihenfolge, in der die Türen kommen, sondern in einer, die einen Bogen bildet.

1. Draußen beginnen. Ein kurzer Blick auf Fassade, Eingang und Umfeld, bevor es hineingeht. Wer direkt in den Flur stolpert, hat kein Bild vom Ganzen.
2. Der stärkste Raum zuerst. Meist Wohnzimmer oder Wohnküche. Der erste Eindruck setzt den Maßstab für alles Folgende.
3. Dann die Nebenräume — Schlaf-, Kinder- und Arbeitszimmer, Bad.
4. Danach die technischen Räume: Keller, Heizung, Zähler, Dachboden. Hier wechselt der Ton von Wohngefühl zu Fakten, und das ist richtig so.
5. Am Ende zurück in den besten Raum oder auf die Terrasse. Der letzte Eindruck bleibt genauso hängen wie der erste.

Plane 45 bis 60 Minuten. Unter einer halben Stunde entsteht kein Gefühl, über eineinhalb Stunden ermüdet jeder. Geh voran, aber sprich nicht durchgehend. Nach jedem Raum eine Pause von ein paar Sekunden — in dieser Stille kommen die Fragen, auf die es ankommt.

Die Unterlagenmappe liegt bereit

Nichts wirkt so souverän wie die Fähigkeit, eine Frage sofort mit einem Blatt Papier zu beantworten. Leg auf den Esstisch eine Mappe mit den wichtigsten Dokumenten und einer Kopie zum Mitnehmen.

• Grundriss mit Maßen und die Wohnflächenberechnung
• aktueller Grundbuchauszug und Flurkarte
• Energieausweis — den musst Du bei der Besichtigung ohnehin unaufgefordert vorlegen
• bei einer Eigentumswohnung: Teilungserklärung, die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung, aktueller Wirtschaftsplan und der Stand der Erhaltungsrücklage
• beim Haus: Baubeschreibung oder Auszüge aus der Bauakte, Nachweise über Dach, Fenster, Heizung, Elektrik
• Nebenkostenaufstellung der letzten beiden Abrechnungszeiträume, Grundsteuerbescheid
• Handwerkerrechnungen der letzten Jahre, chronologisch sortiert

Die vollständige Liste steht unter Unterlagen für den Immobilienverkauf. Der eigentliche Trick ist nicht die Vollständigkeit, sondern der Zeitpunkt: Alles, was der Käufer erst nach dem Termin per Mail nachfordern muss, kostet Tempo — und jede Verzögerung gibt ihm Zeit, sich das nächste Objekt anzusehen.

Einzeltermin statt Massenbesichtigung

Die Sammelbesichtigung, bei der zwölf Parteien gleichzeitig durchs Haus laufen, wirkt effizient und ist es nicht. Sie hat drei handfeste Nachteile: Niemand stellt in der Gruppe die ehrlichen Fragen, niemand entwickelt ein Gefühl für den Raum, und Du kannst nicht kontrollieren, wer sich wo aufhält. Dazu kommt, dass Interessenten sich gegenseitig abschrecken — wer sieht, dass elf andere dasselbe wollen, rechnet mit einer Bieterschlacht und steigt lieber gleich aus.

Besser sind Einzeltermine mit 20 bis 30 Minuten Abstand, damit sich zwei Parteien nicht auf der Treppe begegnen. Bei sehr großer Nachfrage kannst Du kurze Blocktermine ansetzen, bei denen jede Partei ihre eigene Viertelstunde hat.

Filtere vorher. Zwei Fragen am Telefon reichen für die Hälfte der Absagen: Wie ist die Finanzierung geplant, und bis wann soll der Einzug erfolgen? Wer keine Finanzierungsbestätigung oder wenigstens eine Bankauskunft vorweisen kann, bekommt einen Termin, sobald es sie gibt. Das ist keine Unhöflichkeit, sondern Schutz Deiner Zeit — und der Deiner Nachbarn, wenn Du in einem Mehrfamilienhaus in Rüttenscheid wohnst und jede Woche Fremde durchs Treppenhaus gehen.

Ein praktischer Essener Hinweis: In Rüttenscheid, im Südviertel und rund um die Steeler Innenstadt gibt es Bewohnerparkzonen und knappen Parkraum. Schreib den Interessenten vorab, wo sie parken können und welcher Eingang gemeint ist. Wer zwanzig Minuten Parkplatz sucht, kommt schlecht gelaunt an.

Fragen beantworten: sachlich, kurz, ohne Beschönigung

Die unangenehmen Fragen kommen immer. Nicht, weil der Käufer misstrauisch ist, sondern weil er das Risiko einschätzen muss. Auf drei Punkte solltest Du vorbereitet sein.

Warum verkaufst Du? Antworte kurz und wahr, ohne Druck zu zeigen. „Beruflicher Wechsel“, „Das Haus ist für eine Person zu groß“, „Erbfall in der Familie“ — das genügt. Sätze wie „Es muss schnell gehen“ oder „Ich bin längst ausgezogen“ sind bares Geld in der Verhandlung, und zwar für die Gegenseite. Wie das später wirkt, steht unter Fehler beim Hausverkauf.

Was ist kaputt? Hier gilt ein einfacher Grundsatz: Alles, was Du weißt, gehört auf den Tisch. Ein bekannter Mangel, den Du verschweigst, kann trotz vereinbartem Gewährleistungsausschluss zur Haftung führen — bei arglistigem Verschweigen greift der Ausschluss nicht. Feuchtigkeit im Keller, ein undichter Anschluss, eine defekte Fußbodenheizung: nennen, ins Protokoll, in den Kaufvertrag. Das kostet Dich in der Verhandlung ein paar Tausend Euro, ein Rechtsstreit danach kostet ein Vielfaches.

Was ist der letzte Preis? Am Besichtigungstermin gibt es darauf keine Antwort. Der richtige Satz lautet: „Angebote nehme ich schriftlich entgegen, entschieden wird, wenn alle vorliegen.“ Nachlässe verhandelst Du nicht im Flur zwischen Tür und Angel.

Sicherheit, Wertsachen, Datenschutz

Bei einer Besichtigung sind fremde Menschen in Deinem Haus, oft mehr als eine Partei gleichzeitig. Das ist kein Grund zur Panik, aber ein Grund für ein paar Regeln.

• Schmuck, Bargeld, Uhren, Laptops, Ausweise und Schlüssel gehören vor dem Termin aus der Wohnung oder in ein abgeschlossenes Fach.
• Sei niemals allein mit einer unbekannten Partei im Haus. Eine zweite Person im Erdgeschoss reicht.
• Geh hinter der Gruppe, nicht vor ihr, sobald der Rundgang beginnt. Dann bleibt niemand unbeobachtet zurück.
• Nebenräume, Schränke und Schubladen bleiben zu. Wer Einbauschränke sehen will, öffnest Du selbst.
• Fotos und Videos nur mit Deiner Erlaubnis. In einem bewohnten Haus ist das eine Frage der Persönlichkeitsrechte, nicht der Höflichkeit.
• Notiere Name, Telefonnummer und Adresse jedes Interessenten. Das brauchst Du ohnehin für die Nachfassrunde und für den Nachweis Deiner Vermarktung.

Wenn Du selbst nicht anwesend sein willst oder kannst — etwa bei einer Trennungssituation oder wenn Du weit weg wohnst —, ist genau das einer der Gründe, den Termin abzugeben. Was ein Makler dabei übernimmt und was er kostet, steht unter Mit oder ohne Makler verkaufen.

Die typischen Fehler

Der letzte Punkt der Vorbereitung ist die Nachbereitung. Melde Dich zwei Tage später bei jedem Interessenten, frag nach dem Eindruck, und schick fehlende Unterlagen nach. Ein Drittel der Zusagen kommt nicht aus dem Termin selbst, sondern aus diesem Anruf. Der gesamte Ablauf von der Vorbereitung bis zum Notar steht unter Ablauf des Hausverkaufs.

Fazit

Eine gute Besichtigung ist zu neunzig Prozent Vorbereitung und zu zehn Prozent Gespräch. Räum aus, statt zu renovieren: freie Böden, offene Vorhänge, überall Licht, gelüftete Räume und ein halbleerer Keller wirken stärker als jede kleine Sanierung. Führe in einer Reihenfolge, die mit dem besten Raum beginnt und dort endet, und leg die vollständige Unterlagenmappe auf den Tisch, statt sie nachzureichen. Einzeltermine mit vorher geprüfter Finanzierung bringen bessere Gespräche als eine Massenbesichtigung. Und über den Preis wird nicht im Flur gesprochen, sondern schriftlich, wenn alle Angebote vorliegen.

Häufige Fragen

Wie lange sollte eine Besichtigung dauern?

Plane 45 bis 60 Minuten je Partei; unter einer halben Stunde entsteht kein Raumgefühl, mehr als eineinhalb Stunden ermüden fast jeden Interessenten.

Soll ich vor der Besichtigung noch renovieren?

Nur Kleinigkeiten wie klemmende Türen, defekte Leuchten, tropfende Hähne und Silikonfugen; große Sanierungen holt der Markt in der Regel nicht als Aufpreis zurück.

Ist eine Sammelbesichtigung sinnvoll?

Selten, denn in der Gruppe stellt niemand die entscheidenden Fragen, Du verlierst die Kontrolle darüber, wer sich wo aufhält, und viele Interessenten steigen aus Sorge vor einer Bieterschlacht vorzeitig aus.

Muss ich den Energieausweis bei der Besichtigung zeigen?

Ja, er ist spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorzulegen und spätestens bei Vertragsabschluss zu übergeben; leg ihn deshalb gleich in die Unterlagenmappe.

Was antworte ich auf die Frage, warum ich verkaufe?

Kurz und wahrheitsgemäß, aber ohne Zeitdruck erkennen zu lassen — Sätze wie „es muss schnell gehen“ sind in der späteren Preisverhandlung bares Geld für die Gegenseite.

Muss ich bekannte Mängel von mir aus ansprechen?

Ja, alles, was Du weißt, gehört offen auf den Tisch und in den Kaufvertrag; bei arglistigem Verschweigen schützt Dich auch ein vereinbarter Gewährleistungsausschluss nicht.

Darf ein Interessent in der Wohnung fotografieren?

Nur mit Deiner Zustimmung, denn in einer bewohnten Wohnung berühren Aufnahmen Deine Persönlichkeitsrechte; erlaube es gezielt, wenn es der Entscheidung des Käufers hilft.

Wie schütze ich Wertsachen während der Termine?

Schmuck, Bargeld, Ausweise, Schlüssel und Technik vorher aus der Wohnung schaffen, Schubladen und Schränke geschlossen halten, hinter der Gruppe gehen und nie allein mit einer unbekannten Partei im Haus sein.

Soll ich schon beim Termin über den Preis verhandeln?

Nein, verweise auf schriftliche Angebote und eine Entscheidung, wenn alle vorliegen; die erste im Flur genannte Zahl wird sonst zum neuen Ausgangspunkt der Verhandlung.

Wie viele Besichtigungen sind normal, bis verkauft ist?

Bei realistischem Preis und guten Unterlagen reichen in Essen häufig fünf bis fünfzehn ernsthafte Einzeltermine; deutlich mehr ist fast immer ein Preis- und kein Besichtigungsproblem.

Wer dir das hier schreibt

• Ausgezeichnet von CHIP, FOCUS, Properbird und dem Capital Makler-Kompass als Top-Immobilienmakler.
• Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet.
• Über 20 Jahre in Essen – inhabergeführt, keine Filiale einer Kette.
• Eigenes Handwerkernetz für Entrümpelung, Maler, Boden, Fliesen, Bad, Elektrik, Dach und Dämmung.

Alle Auszeichnungen findest du im Makler-Portfolio.

Du überlegst zu verkaufen und willst keine bösen Überraschungen? Ich rechne dir den Verkauf vorher durch – Preis, Kosten, Steuer, Zeitplan. Kostenlose Bewertung anfordern.

Christian Gottschling
Geschäftsführer der GOTTSCHLING Immobilien GmbH in Essen. Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet, dazu ein eigenes Handwerkernetz für alle Gewerke.

Aus unserer Praxis in Essen

Wie viele Termine nötig sind, zeigt das Verhältnis von Anfragen zu Geboten: Auf rund 50 qualifizierte Anfragen kommen beim Verkauf etwa zwei Gebote. Bei einer Vermietung führt etwa jede fünfzigste Anfrage zum Abschluss. Deshalb entscheidet die Vorauswahl vor dem Termin über den Aufwand – wer jeden Anfragenden durchs Haus führt, hat viele Besichtigungen und trotzdem nur zwei ernsthafte Interessenten.

Weiterlesen: Haus verkaufen in Essen · Wohnung verkaufen in Essen · Immobilienmakler in Essen

Zuletzt geprüft am 4. September 2026. Rechtsgrundlagen: §§ 123, 124, 195, 199, 280, 281, 286, 288, 323, 437, 438, 441, 444, 489, 490, 502, 356b BGB, § 794 ZPO, §§ 16, 32 GNotKG, § 16 GrEStG, § 28 BauGB. Rechtsprechung: Bundesgerichtshof. Prüfangebote: Verbraucherzentrale. Dies ist keine Rechts- oder Steuerberatung. Im Einzelfall entscheiden Notar, Rechtsanwalt oder Steuerberater.