Diskreter Verkauf ohne Portal-Inserat

Manche Verkäufe fangen mit einem Satz an, der nichts mit Geld zu tun hat: „Das Haus soll verkauft werden, aber niemand darf davon erfahren.“ Dahinter steckt fast nie Geheimniskrämerei. Es steckt eine Trennung dahinter, die noch nicht besprochen ist. Ein Betrieb, dessen Mitarbeiter aus einem Portalinserat schließen würden, dass etwas nicht stimmt. Ein Mieter, der seit zwanzig Jahren im Erdgeschoss wohnt und es nicht aus dem Internet erfahren soll. Die Frage ist dann nicht, ob Diskretion möglich ist — sie ist es. Die Frage ist, was sie kostet.

Wann Diskretion ein echter Grund ist

Vier Konstellationen begegnen mir immer wieder, und in allen vieren ist der Wunsch nach Zurückhaltung nachvollziehbar.

• Trennung und Scheidung. Solange die Aufteilung nicht geklärt ist, macht ein öffentliches Inserat den Konflikt zu einem Thema für Nachbarn, Kollegen und Verwandte. Dazu kommt die praktische Seite: Wenn eine Partei noch im Haus wohnt, sind Besichtigungen mit fremden Menschen eine Belastung. Wie so ein Verkauf sauber aufgesetzt wird, steht unter Verkauf bei Scheidung.
• Unternehmen und Betriebsimmobilien. Steht die Halle oder das Bürogebäude öffentlich zum Verkauf, lesen Belegschaft, Lieferanten und Banken daraus eine wirtschaftliche Schieflage — auch wenn es nur eine Nachfolgeregelung ist. Hier ist Diskretion Teil der Geschäftsführung.
• Vermietete Objekte. Mieter, die aus einem Inserat vom Verkauf erfahren, reagieren fast immer mit Unsicherheit: Kündigt der Neue wegen Eigenbedarf? Wird die Miete steigen? Aus Unsicherheit werden Mietminderungen, verweigerte Besichtigungen und Kündigungen — und ein leeres Objekt ist für einen Anlagekäufer weniger wert als ein vermietetes.
• Personen des öffentlichen Lebens. Adresse, Grundriss und Innenfotos im Netz sind für Menschen, die in der Öffentlichkeit stehen, ein Sicherheitsthema. Das gilt auch für hochpreisige Einzelobjekte, bei denen ein Exposé im Portal die Nachbarschaft komplett über Ausstattung und Wert informiert.

Kein guter Grund ist dagegen der Wunsch, „erstmal zu testen, was der Markt hergibt“. Wer nur schnuppert, verbrennt seine besten Kontakte an einem Objekt, das gar nicht zum Verkauf steht — kommt es später doch ins Portal, hat der ernsthafte Teil des Marktes es längst abgehakt.

Wie ein Off-Market-Verkauf abläuft

Off-Market heißt: Das Objekt wird nie öffentlich angeboten, sondern gezielt einem begrenzten Kreis vorgestellt. Der Ablauf unterscheidet sich vom normalen Verkauf in fast jedem Schritt.

1. Bewertung und Unterlagen wie immer. Diskretion ändert nichts daran, dass Grundbuchauszug, Flurkarte, Wohnflächenberechnung, Energieausweis und bei einer Wohnung Teilungserklärung und Protokolle vorliegen müssen. Eher im Gegenteil: Weil der Kreis klein ist, muss jede Anfrage sofort bedient werden können. Die Liste steht unter Unterlagen für den Immobilienverkauf.
2. Anonymes Kurzprofil statt Exposé. Objektart, Stadtteil in grober Form, Wohnfläche, Grundstücksgröße, Baujahrzehnt, Preisvorstellung. Keine Adresse, keine Außenfotos, kein Grundriss mit erkennbarem Zuschnitt. Ein Luftbild oder ein markanter Erker macht ein Haus in einer Essener Straße sofort identifizierbar.
3. Auswahl aus der Interessentenkartei. Angesprochen wird nur, wer nach Budget, Finanzierungsnachweis und Suchprofil wirklich passt. Bei einem Haus in Bredeney sind das erfahrungsgemäß eine Handvoll Adressen, nicht dreißig.
4. Geheimhaltungsvereinbarung, dann Details. Erst nach Unterzeichnung gibt es Adresse, vollständige Unterlagen und Innenaufnahmen.
5. Einzelbesichtigungen mit Abstand. Termine unter der Woche, keine Schilder, kein Fahrzeug mit Firmenaufschrift vor der Tür. Wer im Mehrfamilienhaus wohnt, wählt Zeiten, in denen im Treppenhaus wenig los ist.
6. Schriftliche Angebote und Notartermin. Ab hier läuft es wie jeder andere Verkauf — inklusive Beurkundung, Auflassungsvormerkung und Kaufpreisfälligkeit. Der Ablauf des Hausverkaufs ändert sich im hinteren Teil nicht.

Ein Detail wird oft vergessen: Auch beim diskreten Verkauf erfährt die Stadt vom Eigentümerwechsel. Das Vorkaufsrecht der Gemeinde nach dem Baugesetzbuch wird beim Notartermin abgefragt und muss innerhalb von drei Monaten ausgeübt werden. Und der Gutachterausschuss erhält jede Kaufvertragsabschrift für die Kaufpreissammlung, aus der die Richtwerte entstehen. Diskret ist der Weg zum Käufer, nicht der Vorgang selbst.

Kartei und Vormerkung sind zwei völlig verschiedene Dinge

Zwei Begriffe werden in diesem Zusammenhang ständig verwechselt, und die Verwechslung führt zu falschen Erwartungen.

Die Interessentenkartei ist eine Liste vorgemerkter Suchender: Menschen, die ein konkretes Profil hinterlegt haben — Stadtteil, Objektart, Fläche, Budget, Zeithorizont, Finanzierungsstand. Sie ist ein Werkzeug der Vermarktung und rechtlich völlig unverbindlich. Ihr Wert hängt an genau zwei Fragen: Wie aktuell ist sie, und wie viele der Eingetragenen haben ihre Finanzierung tatsächlich geklärt? Eine Kartei mit vierhundert Namen, von denen dreihundert seit zwei Jahren nichts mehr von sich hören ließen, ist eine Zahl fürs Verkaufsgespräch und sonst nichts. Frag deshalb nicht nach der Größe, sondern danach, wie viele Interessenten für Dein Preissegment im letzten halben Jahr aktiv waren.

Die Vormerkung dagegen ist etwas anderes: ein Eintrag im Grundbuch, meist als Auflassungsvormerkung. Sie sichert dem Käufer nach der Beurkundung seinen Anspruch auf Eigentumsübertragung, bis er tatsächlich als Eigentümer eingetragen wird — sie verhindert also, dass Du die Immobilie in der Zwischenzeit ein zweites Mal verkaufst oder neu belastest. Mit der Vermarktung hat sie nichts zu tun, sie entsteht erst beim Notar. Was sonst noch im Grundbuch steht und wie Du es liest, erklärt der Grundbuchauszug in Essen.

Der Preis der Diskretion

Der Marktpreis einer Immobilie entsteht durch Wettbewerb. Je weniger Interessenten den Preis mitbestimmen, desto größer die Wahrscheinlichkeit, unter Wert zu verkaufen. Das ist der zentrale, unvermeidbare Nachteil.

Was das in Euro heißt, lässt sich ausrechnen. Nimm ein Haus in Bredeney mit einem angenommenen Verkehrswert von 780.000 Euro. Fällt der Erlös off-market auch nur drei Prozent niedriger aus, sind das 23.400 Euro. Bei fünf Prozent sind es 39.000 Euro. Dagegen steht der Nutzen: Der Verkauf wird nicht öffentlich, der Konflikt bleibt in der Familie, der Mieter erfährt es aus einem Gespräch statt aus dem Netz. Ob das die Differenz wert ist, kann nur der Eigentümer entscheiden — aber die Rechnung sollte vorher auf dem Tisch liegen, statt hinterher als Überraschung zu kommen.

Es gibt eine wichtige Ausnahme. Bei Objekten mit sehr kleiner, klar umrissener Käufergruppe ist der Nachteil gering, weil der öffentliche Markt für sie kaum größer ist als der ausgewählte Kreis: Mehrfamilienhäuser mit hoher Rendite, Gewerbeeinheiten, Anlageobjekte im zweistelligen Millionenbereich. Wer für so ein Objekt drei bis vier professionelle Käufer parallel anspricht, hat faktisch denselben Wettbewerb wie im Portal. Bei einem normalen Reihenhaus in Frohnhausen ist das anders — dessen Zielgruppe sind Familien aus dem ganzen Stadtgebiet, und die erreichst Du ohne öffentliche Anzeige nicht.

Ein zweiter Punkt betrifft die Kosten: Bei Kapitalanlagen und gewerblichen Objekten arbeite ich mit 4,76 Prozent inklusive Mehrwertsteuer, die ausschließlich der Käufer zahlt — für den Verkäufer ist das courtagefrei. Im Endkundengeschäft mit Wohnimmobilien sind es 3,57 Prozent inklusive Mehrwertsteuer von beiden Seiten. Wichtig zur Form: Der Provisionshinweis braucht Textform. Ein Hinweis, der nur unter der Grußformel in einer E-Mail-Signatur steht, genügt nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs nicht — das gilt beim diskreten Verkauf genauso wie beim öffentlichen.

Die Geheimhaltungsvereinbarung: was sie leistet

Eine Geheimhaltungsvereinbarung, oft NDA genannt, ist ein kurzer Vertrag zwischen Dir und dem Interessenten. Sinnvoll sind fünf Punkte:

• Gegenstand. Was genau ist vertraulich — Adresse, Unterlagen, Fotos, Preisvorstellung, die Tatsache des Verkaufs selbst.
• Personenkreis. Weitergabe nur an Ehepartner, finanzierende Bank, Steuerberater und Anwalt, und diese Personen sind ebenfalls zu binden.
• Zweckbindung. Die Informationen dürfen nur zur Prüfung dieses Kaufs verwendet werden, nicht für eigene Vermarktung oder Weitergabe an Dritte.
• Dauer. Meist zwei bis drei Jahre nach dem letzten Kontakt.
• Vertragsstrafe. Ein fester Betrag, weil ein konkreter Schaden praktisch nie beweisbar ist.

Und jetzt der ehrliche Teil: Die Vertragsstrafe ist der einzige Punkt, der wirklich zieht — weil er den Beweis eines Schadens erspart. Alles andere scheitert in der Praxis daran, dass Du kaum nachweisen kannst, von wem eine Information stammt. Eine Geheimhaltungsvereinbarung wirkt deshalb vor allem präventiv: Wer unterschreibt, verhält sich anders. Ein Ersatz für Auswahl ist sie nicht: Sicherheit entsteht dadurch, dass wenige und die richtigen Menschen etwas erfahren.

Energieausweis: die Pflichtangaben hängen an der Anzeige

Hier gibt es eine Regel, die den diskreten Verkauf tatsächlich einfacher macht. Die bekannten Pflichtangaben gelten für Immobilienanzeigen in kommerziellen Medien. Wird eine solche Anzeige geschaltet, müssen darin stehen:

• die Art des Energieausweises, also Bedarfs- oder Verbrauchsausweis
• der Wert des Endenergiebedarfs beziehungsweise des Endenergieverbrauchs
• die wesentlichen Energieträger für die Heizung
• bei Wohngebäuden das im Ausweis genannte Baujahr
• bei Wohngebäuden die Energieeffizienzklasse

Schaltest Du keine Anzeige, greift diese Pflicht nicht — das ist der Punkt, an dem Diskretion und Recht zusammenpassen. Aufgehoben ist damit aber nichts. Der Energieausweis muss weiterhin vorliegen, er ist dem Interessenten spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorzulegen, und er wird spätestens bei Abschluss des Kaufvertrags übergeben. Fehlt er, ist das eine Ordnungswidrigkeit, und der Notar wird beim Termin danach fragen. Wer diskret verkauft, spart sich also die Angaben in der Anzeige, nicht den Ausweis.

Dasselbe Muster gilt für die Sanierungspflichten aus dem Gebäudemodernisierungsgesetz, dem Gesetz, das früher Gebäudeenergiegesetz hieß: Sie wandern mit dem Eigentum und sind vom Vermarktungsweg unabhängig. Der Käufer hat nach dem Eigentumsübergang in der Regel zwei Jahre Zeit, sie zu erfüllen. Kläre das im Gespräch, sonst kommt es kurz vor dem Notartermin als Nachverhandlung zurück.

Wenn Mieter im Haus sind

Beim vermieteten Objekt hat Diskretion eine Grenze, und die heißt Besichtigung. Der Mieter muss Besichtigungen dulden, aber nur mit angemessener Ankündigung, zu zumutbaren Zeiten und in vertretbarer Zahl. Ohne seine Mitwirkung geht praktisch nichts.

Der pragmatische Weg ist deshalb, den Mieter früh und persönlich zu informieren — bevor irgendein Interessent auftaucht. Zwei Sätze nehmen fast immer den Druck aus der Sache: Kauf bricht nicht Miete, der Mietvertrag läuft mit allen Konditionen unverändert weiter. Und in Essen gilt die Mietpreisbremse nicht, weil die Stadt in der Anlage zur Mieterschutzverordnung Nordrhein-Westfalens nicht aufgeführt ist; maßgeblich sind hier die Kappungsgrenze von 20 Prozent in drei Jahren und, falls die Wohnung umgewandelt wird, die dreijährige Kündigungssperrfrist. Was beim Verkauf einer vermieteten Einheit sonst zu beachten ist, steht unter Vermietete Wohnung verkaufen; wie Mietverhältnisse stabil bleiben, unter Mietausfall vermeiden.

Fazit

Diskret zu verkaufen ist möglich und in bestimmten Lagen richtig: bei Trennung, bei Betriebsimmobilien, bei vermieteten Objekten und dort, wo Öffentlichkeit ein Sicherheitsthema ist. Der Ablauf verlangt dieselben Unterlagen wie jeder andere Verkauf, dazu ein anonymes Kurzprofil, eine echte Auswahl statt einer langen Kartei und eine Geheimhaltungsvereinbarung, deren einziger wirklich scharfer Punkt die Vertragsstrafe ist. Der Preis dafür ist der kleinere Bieterkreis — bei einem Objekt von 780.000 Euro können schon drei Prozent Unterschied 23.400 Euro bedeuten, während der Nachteil bei Anlageobjekten mit ohnehin kleiner Zielgruppe gering ausfällt. Die Pflichtangaben zum Energieausweis entfallen ohne Anzeige, der Ausweis selbst aber nicht: Er ist bei der Besichtigung vorzulegen und spätestens beim Vertragsabschluss zu übergeben.

Häufige Fragen

Was bedeutet Off-Market beim Immobilienverkauf?

Die Immobilie wird nie öffentlich inseriert, sondern gezielt einem ausgewählten Kreis geprüfter Interessenten vorgestellt, meist erst nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung.

Verliere ich beim diskreten Verkauf Geld?

Möglich, denn der Preis entsteht durch Wettbewerb: Bei einem Objekt von 780.000 Euro sind drei Prozent bereits 23.400 Euro — bei Anlageobjekten mit ohnehin kleiner Käufergruppe fällt dieser Nachteil dagegen gering aus.

Wann ist ein diskreter Verkauf besonders sinnvoll?

Bei einer laufenden Trennung, bei Betriebs- und Gewerbeimmobilien, bei vermieteten Objekten und bei Personen, für die Adresse und Innenaufnahmen im Netz ein Sicherheitsrisiko wären.

Was ist der Unterschied zwischen Interessentenkartei und Vormerkung?

Die Kartei ist eine unverbindliche Liste vorgemerkter Suchender und ein reines Vermarktungswerkzeug; die Auflassungsvormerkung dagegen ist ein Grundbucheintrag, der dem Käufer nach der Beurkundung seinen Anspruch auf Eigentumsübertragung sichert.

Wie erkenne ich, ob eine Interessentenkartei etwas taugt?

Frag nicht nach der Gesamtzahl, sondern danach, wie viele Suchende in Deinem Preissegment und Stadtteil im letzten halben Jahr aktiv waren und eine geklärte Finanzierung vorweisen konnten.

Brauche ich ohne Anzeige trotzdem einen Energieausweis?

Ja, die Pflichtangaben betreffen nur Anzeigen in kommerziellen Medien, der Ausweis selbst ist aber spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorzulegen und spätestens bei Vertragsabschluss zu übergeben.

Was gehört in eine Geheimhaltungsvereinbarung?

Gegenstand der Vertraulichkeit, der zulässige Personenkreis, die Zweckbindung, eine Laufzeit von zwei bis drei Jahren und eine Vertragsstrafe — Letztere ist der einzige Punkt, der ohne Schadensnachweis durchsetzbar bleibt.

Muss ich meinen Mieter über den Verkauf informieren?

Rechtlich musst Du ihn nicht vorab fragen, praktisch führt kein Weg daran vorbei, weil Besichtigungen seine Mitwirkung voraussetzen — ein persönliches Gespräch vor dem ersten Termin ist der einzig sinnvolle Weg.

Bleibt der diskrete Verkauf dauerhaft geheim?

Nein, der Notar fragt beim Termin das gemeindliche Vorkaufsrecht ab, für das drei Monate gelten, und der Gutachterausschuss erhält eine Vertragsabschrift für die Kaufpreissammlung; diskret ist der Weg zum Käufer, nicht der Vorgang.

Kann ich zuerst diskret starten und später ins Portal gehen?

Ja, aber nur einmal und mit klarer Frist von wenigen Wochen — wer monatelang halbherzig herumfragt, hat die besten Kontakte verbraucht, bevor die öffentliche Vermarktung überhaupt beginnt.

Wer dir das hier schreibt

• Ausgezeichnet von CHIP, FOCUS, Properbird und dem Capital Makler-Kompass als Top-Immobilienmakler.
• Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet.
• Über 20 Jahre in Essen – inhabergeführt, keine Filiale einer Kette.
• Eigenes Handwerkernetz für Entrümpelung, Maler, Boden, Fliesen, Bad, Elektrik, Dach und Dämmung.

Alle Auszeichnungen findest du im Makler-Portfolio.

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Christian Gottschling
Geschäftsführer der GOTTSCHLING Immobilien GmbH in Essen. Über 400 Immobilienverkäufe, mehr als 1.000 Vermietungen und rund 4.000 verwaltete Wohneinheiten im Ruhrgebiet, dazu ein eigenes Handwerkernetz für alle Gewerke.

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Zuletzt geprüft am 4. September 2026. Rechtsgrundlagen: §§ 123, 124, 195, 199, 280, 281, 286, 288, 323, 437, 438, 441, 444, 489, 490, 502, 356b BGB, § 794 ZPO, §§ 16, 32 GNotKG, § 16 GrEStG, § 28 BauGB. Rechtsprechung: Bundesgerichtshof. Prüfangebote: Verbraucherzentrale. Dies ist keine Rechts- oder Steuerberatung. Im Einzelfall entscheiden Notar, Rechtsanwalt oder Steuerberater.